28.11.2024 - Janne Hakala

Lukuaika 3 min

Mitä jos asiakkaasi maksaisi vain siitä, mitä hyötyjä laitteesi tuottaa – ei itse laitteesta? Tämä kysymys on muuttumassa laitevalmistajien todellisuudeksi. Equipment as a Service (EaaS) -malli haastaa perinteisen laitemyynnin ja avaa uusia mahdollisuuksia sekä asiakkaille että valmistajille. Mutta miten tähän tulevaisuuteen siirrytään?

Ei, Equipment as a Service (EaaS) ei ole uusi hienompi termi vuokraukselle – sen taustalla on aivan eri liiketoimintalogiikka ja arvolupaus. Vuokrauksessa asiakas maksaa laitteen käyttöoikeudesta tietyn ajan, mutta vastuu laitteen käytöstä, ylläpidosta ja suorituskyvystä voi jäädä asiakkaalle tai jakautua sopimuksen mukaan. EaaS-mallissa taas asiakas maksaa vain laitteen tuottamista hyödyistä, kuten tuotetusta lämmöstä tai kylmästä, puhdistetusta ilmasta tai valmistetuista kappaleista, kun taas valmistaja kantaa vastuun laitteen omistuksesta, kunnossapidosta ja suorituskyvyn optimoinnista.

EaaS eroaa vuokrauksesta erityisesti seuraavissa asioissa:

• Omistajuus ja vastuut. Vuokrauksessa asiakas vastaa laitteen käytöstä ja usein myös huollosta, kun taas EaaS-mallissa valmistaja hallitsee koko laitteen elinkaarta ja vastaa sen toimivuudesta.
• Palveluelementit. EaaS sisältää laitteeseen liittyvät huoltopalvelut, datan hyödyntämisen ja suorituskykytakuut, jotka vuokrasopimuksissa ovat harvinaisia.
• Hinnoittelu. Vuokraus perustuu kiinteisiin maksuihin laitteen käyttöoikeudesta, jossa laskutusperusteena on usein kalenteriaika, kun taas EaaS hinnoitellaan laitteen tuottaman todellisen arvon perusteella.

EaaS ei ole vain uusi nimi vuokraukselle, vaan kokonaan uudenlainen lähestymistapa, joka yhdistää laitteen suorituskyvyn hallinnan, datan hyödyntämisen ja asiakaskeskeisen palvelun. Asiakas maksaa saavutettavista hyödyistä ja huolettomuudesta, kun taas laitevalmistaja hyötyy kaikista tehostamistoimista, jotka parantavat laitteen tuottavuutta ja tehokkuutta. Tämä luo molempia osapuolia hyödyttävän win-win-tilanteen. Kolmas win tulee positiivisista ympäristövaikutuksista ja kestävästä kehityksestä, resurssien tehokkaamman käytön seurauksena.

Rolls-Roycen Power-by-the-Hour-malli on ollut esikuva EaaS-mallin soveltamiselle, mutta sen toteuttaminen 1960-luvulla vaati resursseja ja teknologiaa, jotka olivat saavutettavissa vain alan huippuyrityksille. Lentokonemoottoreiden kaltaisten kriittisten ja korkean arvon tuotteiden ympärille rakennettu liiketoimintamalli oli tuolloin mahdollinen vain harvoille, sillä teknologia – kuten anturointi, datankeruu ja reaaliaikainen seuranta – oli kallista ja monimutkaista.

Tänään tilanne on toinen. Teknologinen kehitys ja esimerkiksi antureiden, IoT-ratkaisujen ja datanhallintajärjestelmien kustannusten lasku ovat avanneet mahdollisuuden toteuttaa vastaavanlaisia liiketoimintamalleja huomattavasti laajemmassa mittakaavassa. Laitteet eri toimialoilla voidaan nyt yhdistää verkostoiksi, jotka tuottavat arvokasta dataa käytöstä ja suorituskyvystä, mahdollistaen EaaS-mallin hyödyntämisen yhä useammille laitevalmistajille.

Tämä kehitys on tuonut mukanaan uusia mahdollisuuksia, joissa EaaS ei ole enää vain huipputeknologian etuoikeus, vaan käytännöllinen ratkaisu myös monille muille toimialoille. Näin laitevalmistajilla on nyt paremmat edellytykset hyödyntää teknologian voimaa tuottavuuden, tehokkuuden ja asiakaskokemuksen parantamiseen.

Optimoinnin hyödyt perinteiseen malliin verrattuna:

• Perinteisessä mallissa yksittäisen laitteen käytön optimoinnista saatavat hyödyt ovat asiakkaan näkökulmasta usein vain marginaalisia ja jäävät siksi usein tekemättä.
• EaaS-mallissa valmistaja optimoi kaikki hallinnoimansa laitteet yhtenä kokonaisuutena. Tämä skaalautuva hyöty näkyy paitsi parempana tehokkuutena, myös kustannusten säästöinä.

Kun laitevalmistaja kantaa vastuun optimoinnista, intressit kehitykseen ovat vahvat. Tämä luo myös merkittäviä ympäristö- ja kestävän kehityksen etuja:

• Laitteet toimivat energiatehokkaammin.
• Suorituskykyyn liittyvät häiriöt ja turhat seisokit vähenevät.
• Resurssien käyttö tehostuu, mikä vähentää kokonaiskuormitusta ympäristölle.

EaaS-mallin ytimessä on kunnossapidon ja huoltopalveluiden tehokas hallinta. Kun valmistaja vastaa laitteen käytettävyydestä, huollon optimointi ja ennakoivuus nousevat avainasemaan. Tämä tarkoittaa:

• Ennakoivaa huoltoa anturidatan ja IoT-järjestelmien avulla.
• Etäohjauksen hyödyntämistä, mikä mahdollistaa nopean reagoinnin ja minimoi seisokit.
• Standardoitujen huoltoprosessien luomista, jotka takaavat korkean suorituskyvyn koko laitteen elinkaaren ajan.

Kunnossapito ei ole vain tukifunktio, vaan keskeinen osa arvontuotantoa EaaS-mallissa. Hyvin suunniteltu huoltopalvelukonsepti varmistaa, että asiakas saa laitteesta maksimaalisen hyödyn ilman riskejä.

EaaS-malliin siirtyminen ei ole vain tekninen tai taloudellinen muutos – se on strateginen muutos liiketoiminnan ytimessä. Alla muutama keskeinen askel:

1. Nykytilan analyysi. Arvioi, miten nykyiset laitteet, prosessit ja järjestelmät tukevat siirtymää palveluliiketoimintaan.
2. Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen. Mitä hyötyjä asiakkaasi todella arvostavat? Onko kyse käytettävyydestä, tuotantomäärästä vai esimerkiksi energiakustannusten vähentämisestä?
3. Digitaalinen infrastruktuuri. Varmista, että käytössäsi on IoT-, kunnossapito- ja datanhallintajärjestelmät, jotka tukevat laitteen etävalvontaa ja suorituskyvyn optimointia.
4. Uusi hinnoittelumalli. Suunnittele hinnoittelu hyötyjen – ei laitteiden – ympärille. Esimerkiksi: €/puhdistettu ilmakuutio, €/käyttötunti tai €/tuotettu yksikkö.
5. Muutosjohtaminen. Siirtymä EaaS-malliin vaatii uudenlaista ajattelutapaa koko organisaatiolta – erityisesti myynniltä ja huollolta.

EaaS ei ole vain trendi – se on laitevalmistajien tulevaisuus. Siirtymä vaatii suunnitelmallisuutta, mutta palkitsee niin valmistajat kuin asiakkaatkin. EaaS on tapa tuottaa lisäarvoa asiakkaille ja samalla vähentää ympäristövaikutuksia. Näin laitevalmistaja ei enää pelkästään myy laitteita, vaan takaa niiden suorituskyvyn ja kantaa vastuun siitä, että asiakkaalle luvatut hyödyt toteutuvat. Tämä luo uuden, skaalautuvan tavan tehdä liiketoimintaa.

Onko yrityksesi valmis tulevaisuuteen, jossa asiakkaasi maksaa hyödyistä, ei laitteista?

MaintLeapilla on syvällistä osaamista ja kokemusta huolto- ja kunnossapitopalveluiden suunnittelusta, toteuttamisesta ja kehittämisestä sekä näiden tueksi tarvittavista järjestelmäratkaisuista. Lisäksi tarjoamme asiantuntemusta IoT-teknologiassa, pilvipohjaisissa ratkaisuissa ja data-analytiikassa. Ota yhteyttä, niin suunnitellaan teille parhaiten sopiva polku kohti EaaS-mallin hyödyntämistä.